Следва извадка от Играта на увереността , от Мария Конникова.
През 1966 г. психолозите от Станфордския университет Джонатан Фрийман и Скот Фрейзър наблюдават интересен феномен в своите експерименти: някой, който вече се е съгласил на малка молба - като да отвори вратата за вас - ще стане по-вероятно, а не по-малко, да се съгласи на по-голяма молба по-късно. В едно проучване те попитаха 150 домакини в Пало Алто, Калифорния, дали биха пожертвали два часа от времето си: изследователски екип от пет или шест души идваше в домовете им, за да класифицира домакинските продукти, които използват. Беше, както всеки би се съгласил, доста голяма задача — инвазивна и отнемаща време и двете. Не изглеждаше вероятно много хора да са готови да се съобразят. Някои от жените обаче вече са били контактувани веднъж. По това време, по време на телефонно обаждане, те бяха помолени да отделят няколко минути, за да отговорят на някои кратки въпроси относно предпочитаните от тях марки сапун.
Когато Фрийман и Фрейзър разгледаха резултатите, те откриха поразителна разлика между желанието на тази една група и останалите жени в проучването. Над половината от тях се съгласиха с второто искане - в сравнение с една пета от тези, които не е трябвало да отговорят по-рано. С други думи, веднъж някой ви направи нещо, което може да се възприеме като услуга – да вдигне изпусната ръкавица (колко измамници обичат статията за изпуснато облекло!), да ви заеме една четвърт за телефона (само една четвърт! това е важно обаждане), прекарвайки няколко минути на този телефон с вас в разговор – този човек става по-вероятно да продължи да прави още повече от ваше име. Фрийман и Фрейзър го нарекоха техниката „крак във вратата“. Най-смешното е, че по-късно установиха, че подходът работи дори ако лицето, което прави молбата за втори път, е някой друг: правенето на малка услуга изглежда отваря вратата към това да бъдеш мил, най-общо казано. Това е една от причините измамниците често да работят в групи. Има въжето, този, който прави първото искане, като използва избраните от него убеждаващи стратегии по избор, и след това има вътрешния човек, втори член на групата, който се намесва за убийството, с истинската молба (измамникът, който ще бъде изигран). Вече сте в настроение за даване и става много по-вероятно да се поддадете, отколкото бихте били без първоначалния премиер.
Има смисъл. Често правим преценки за себе си въз основа на нашите действия, нещо, което психологът Дарил Бем нарича теория за самовъзприятието. Ако крещим на някого, сме груби, но ако му отворим вратата, сме мили. Като хубави хора правим хубави неща. Ние просто сме такива. И има няколко неща, които харесваме повече от това да се мислим за добри: харесваме доказателството, че сме достойни, раздаващи се, щедри човешки същества. Както посочва Чалдини, един от елементите, които ни правят по-уязвими на убеждаване, е желанието ни да поддържаме добра представа за себе си. Ако нещо е оформено така, че да ни кара да се чувстваме достойни хора, е много по-вероятно да се съобразим с него. Искаме да се държим по начин, който е в съответствие с образа, който сме създали.
Последователността тук играе решаваща роля и в другата посока – не само в оценката ни за себе си, но и в оценката ни за човека, на когото помагаме: ако съм ти помогнал преди, трябва да си заслужаваш. Затова ще ви помогна отново. Ако ви дам работа в моята компания, ще продължа да ви помагам с вашето „изкупление“ и ще продължа да ви се доверявам и дори може да ви дам моята кампания да провеждате. Ти си достоен. В противен случай не бих инвестирал времето и ресурсите си във вас. Ако съм ви дал инвестиция за новата ви мисия за колонизиране, ще продължа да ви осигурявам капитал и нетърпеливи заселници, може би дори няколко кораба. Сигурно си заслужавате: иначе нямаше да ви дам никакви пари в началото. Това е логиката зад много успешни въжета и логиката, която е подпряла един от най-дълго действащите противници от всички тях: нигерийският принц.
В първите години на двадесети век вестниците изобилстваха от реклами за почти всякакви неща – лекарства, чудотворци, бизнес сделки, доходоносни инвестиционни възможности, инвестиции в земя и злато, изобилие от богатства. Един ден обаче на страниците на няколко всекидневника се появи нов вид реклама: апел от някой си принц Бил Морисън. Принцът беше от благороден произход и произхождаше от далечните краища на Нигерия. Всичко, което искаше, бяха няколко американски приятели по писмо. Текстът на обявата беше толкова вълнуващ, че вестниците публикуваха безплатно пощенския му адрес. Не трябва ли бедният принц да намери някои добри стари американски кореспонденти?
Той ги намери, и то в изобилие. След като няколко писма бяха изпратени напред-назад до новите му приятели, принц Морисън направи проста молба: ще му изпратят ли неговите американски познати само четири долара и чифт стари панталони, които вече не им трябват? В замяна на такова дребно нещо той би им изпратил огромни количества слонова кост, диаманти и изумруди. За него те бяха безполезни дрънкулки. Приятелството обаче беше безценно. Парите и панталоните се изсипаха. Но къде бяха обещаните бижута?
Играта на увереността: Защо си падаме по нея ... всеки път
КупуваОплакванията заваляха пощите. Къде беше богатството, което принц Бил Морисън обеща да изпрати? Подозирайки измама, властите извадиха богатия нигериец. Както те скоро открили, богатството му било дело на плодородния му ум, както и благородството му. Той беше американец. Той беше всичко друго, но не и богат. А той беше на четиринадесет години.
Въпреки че възрастта на Бил Морисън спря по-нататъшните съдебни действия, безспорният успех на неговите писма бе доказал стойността на успешно хвърленото въже. Американците току-що бяха заловени с първата нигерийска измама за поръчки по пощата - старомодният предшественик на имейл фишинг измамата, която вероятно стои в папката ви за спам точно в този момент. (Бърза моя проверка разкрива бележка от Елена. „Здравейте!!!“, започва много развълнувано. „Казвам се Елена. Разгледах профила ви и започнах да се интересувам от вас.“ Тя също е от Русия, казва тя аз. Чебоксари. „Пишете ми веднага на моя имейл“, завършва прекрасната млада дама.)
Нигерийската измама е класически подход „крак във вратата“. Принц Бил успя да изпълни молбите си за пари. Първо беше просто приятел по писмото — нещо толкова дребно и трогателно, дори вестниците, които се интересуваха от парите, пуснаха рекламата му безплатно. Тогава бяха няколко букви. Само тогава беше пари в брой. И панталони. Панталоните, не мога да обясня.
от Играта на увереността: Защо си падаме по нея. . . Всеки път от Мария Конникова, публикувано от Viking, отпечатък на Penguin Publishing Group, подразделение на Penguin Random House LLC. Copyright © 2016 от Мария Конникова.
